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      500強采購總監親訴:采購生涯這5點我最想說的......

      你們是否有上過“高效人士的七個習慣”的課程?我們的生活非常忙碌,我們要照顧父母,要跟孩子的老師 保持良好的關系,我要升職等等,我怎么做得了這么多事呢?太難了,不過今天我并不想教大家如何保持高效,對各位來說,我的建議是先遵從后一條:要不斷更新,磨刀不負砍柴功。



      1982年我完成了我的本科學業,在中國完成了碩士學位。之后我很幸運地有機會到加拿大做一些研究項目,獲得了我的博士學位,然后我就進入產業任職。在我念MBA的時候我已經是一家公司的高級經理,所以我并沒有去爭取這個學位,也不需要這個學位,但是我知道我需要知識。

      講到采購人員的職業發展道路,在回到中國的前五年時間里,我并不在采購部門任職,也不是一個專業的采購人員,我走上了工程研究的道路。我曾是北美企業的工程總監、總經理。直到這家公司找到我說他們需要一個能夠管理亞太區采購部門的人,可以處理各種各樣的問題,而我的經歷讓他們非常感興趣。
      我的生活目標非常明確——2H ——健康(Health) 和(Happiness)幸福。這與我賺多少錢,有什么樣的職位并沒有關系。我對我的孩子也是同樣的態度。
      如果他們有自己喜歡做的事情,我會全力支持他們,只要他們喜歡,能夠專注于 在上面,并能照顧好自己。對家里人,對下屬也是如此。在來參加活動之前,我剛參加完公司的年會,我和我的團隊溝通非常直接,團隊氣氛很融洽,即使有時他們 出茬子了我也微笑至之。

      我的工作概覽:我的職位涵蓋整個亞太區,從間接采購的角度而言,我的職位也完全涵蓋了這個范圍的業務:包括日本、韓國、臺灣等,但同時我的職責范圍還負責了能源和原材料的 直接采購。有人可能會疑惑為什么我既管間接采購又負責其他直采?但對我和我的公司來說,他們只是找個能做事的人,僅此而已。
      采購職業發展的選擇:我們知道在公司的組織架構中,你走得越高,你的職業道路就越窄。如果你已經在采購領域做了很多年了,那你還有什么選擇呢?從我個人來看,有以下四個方向,歡迎補充。你可以繼續往上走,你也可能走下坡路,你還可以保持原狀或換到另外一個行業。這次我會著重講兩個。

      01PART保持現狀
      上周我們在歐洲召開了一個全球采購計劃會議,管理層個幾個專員參與了這個會議。我帶了我的經理一起過去,大多數人都在35歲以下。通過這次會議,他們見到了來自歐洲或北美的一些高級采購員,年齡在65歲左右。我很佩服那些北美的采購員,因為在經濟形勢不好的情況下,他們并沒有失去這份工作,這是一件很不容易的事。

      我覺得中國經濟的發展也許不會像30年前發展那么迅速了。你應該為你自己的工作和所取得的成就感到榮耀,這并非易事。不要總是想著誰又跳槽了,誰又往上升了兩級。這并不常發生,尤其是在經濟相對比較穩定的時候。

      保持現狀對很多人來說是很實際的生活現狀。很多人都不想有所改變。不止在中國,在很多國家,你常常會聽到人家說:我的同學、我的鄰居或者其他人有什么樣的成就,他們又升職了等等。
      在我在墨西哥的一年時間里,我很感謝他們讓我學會了Double H。Keep Healthy and Keep Happy。保持健康、永遠快樂。

      現場應該沒有人會為明天的食物所擔心吧?如果是這樣,為什么要費力去和其他人作比較呢?即使工作帶給你很多樂趣,也不要這樣去做比較,要活的快樂。
      另一方面,即使是這樣,保持現狀也不是件容易的事。因為競爭很激烈。從學校畢業幾個月的大學生會很快勝任你的工作。

      我有兩點建議想給到你們。如果你們想保持現狀,第一點:你們可以以一種謙卑的態度多多幫助別人,這就是我所說的要做得更多。你們知道鼴鼠嗎?有很多人會象蝴蝶一樣到公司到處飛,獲取別人的注意。
      如果你想在這個公司長久地做下去,我的建議是,不要這樣做。注意力越多,對你的期望就越高,如果你沒辦法滿足人家的期望,結局可能不會是你想要的好結果。但是你要支持別人,就象鼴鼠一樣,因為你支持別人,別人也會支持你。

      第二點是蜘蛛法,你在公司有并不復雜的人際網絡。我有一個實際的例子,以前公司有一個高級工程師覺得他的工作有風險,他很有能力,但并不是傳統所認為的那樣。他很聰明,他沒有直接跟老板說,而是跟我的下屬說:你對我的工作滿意嗎?我的工作可能會保不住了,如果我走了,那我對你的支援也就沒有了。
      我的下屬來找我,表明了他的擔憂。你們知道我怎么做的嗎?我找了對方老板的老板說明 了情況。結果就是他的工作保住了,也沒有人會覺得不開心。

      02PART持續向上
      我覺得對普通人而言,往上升最大的挑戰并不是在能力,而是在態度、或者說是我們的態度。一個“能做——Can do”的態度。在中國、或者說在亞洲,很多人很有能力,但是非常害羞,或者說非常謙卑。
      但是作為一個領導者,你不能謙卑,作為一個領導,你應該好好打扮自己,展現自己。所以你的想法應該是“能做。是的,我能做!這個是可以完成的!”
      中國有很多的年輕人表現得非常積極踴躍,很有進取心,但是我對他們很有選擇性。我給到他們的晉升機會也不會多。
      原因很簡單:你要考慮他是不是在下周或明年就會離開公司。如果你對公司不忠誠,對你的老板不忠誠呢?不要以為這樣老板就會有壓力,你以這樣一種姿態工作的話,他也會失去提升你的動力。如果你想在你所任職的公司得到晉升,你要確保你給人的印象是你會一直做下去的,對公司是忠誠的。
      你的形象要從一開始就給人家留下印象,你沒有第二次機會去獲得第一印象。在采購領域,尤其是間接采購領域,這是非常準確的。
      在很多情況下,你在和供應商打交道之前要先說服自己內部的人,那么你如何去說服他們呢?有多少人期望你能是一個專家,給到他們有價值的建議呢?之后,你必定要和所有的供應商接觸,你必須亮出你的劍。要用一種“給人以很容易相處的”感覺去和他們談判,這在一些相比嚴峻的談判中會比較有利,容易讓你保持冷靜。
      如果你想升上去,你必須要比別人出色。首先要做的就是,你要了解你自己的老板。如果你不了解自己的老板,我想你會很少有機會獲得其他的工作。很多年以前,我聽說過一句話:十個“說”(shui)客當不了一個“說”(shuo)客。如果十個人說你好,關鍵的人說你不好,你就不太可能獲得更好的職位。所以了解你的老板是非常重要的。
      你如果想了解你的老板,你要先了解你自己的公司。對于外資企業來說,文化的不同是第二大特色。我在語言的區別上做了一些研究。職位越高的人講話越有深意,職位越低的人講話越直接。很多人都知道日本人講話很謙卑,很多時候你需要去猜他們到底想講些什么。美國人講話又很直接,這就造成了跨國公司很多方面的沖突。

      給大家舉個例子,以下是一段美國人和希臘人的對話:
      A:完成這份報告你要花多長時間?G:我不知道。完成這份報告要花多長時間呢?
      A:你是最有資格提出時間期限的人。G:10天吧。
      A:用15天吧。你同意在15天內完成這份報告嗎?通過以上對話,我們能看出什么呢?我們看一下以下的一些分析:
      A:完成這份報告你要花多長時間?
      ——A:我請他參與決策。
      ——G:這話是多余的,他是老板,為什么不告訴我用多少時間?
      G:我不知道。完成這份報告要花多長時間呢?
      —— A:他拒絕承擔責任
      —— G:我請他給我下個指令。
      A:你是最有資格提出時間期限的人。
      —— A:我逼他對自己行為負責任。
      ——G:這是廢話。我最好給他個回答吧。
      G:10天吧。
      ——A:他缺乏估計時間的能力。10天根本不夠。
      —— G:我說的10天可不是準確數??!
      A:用15天吧。你同意在15天內完成這份報告嗎?
      —— A:我提出一份合同。
      ——G:這是給我的指令。15天過去了…
      A:你的報告呢?
      G:明天完成。A:你可是同意今天完成報告的。希臘人遞交了辭職書。實際上又發生了些什么呢?
      A:你的報告呢?
      —— A:我肯定他完成了報告。
      ——G:他在跟我要報告。
      G:明天完成。
      —— A:感到很驚訝 。
      ——G:這個愚蠢的老板!他不僅給我錯誤的指令,而且還不尊重我在16天干了30天的工作。這個事件的關鍵問題出在你是如何和上級和下屬定規矩的。這段對話是我的下屬近期發給到我的,我就保留了下來。老實說我就是這種上級。我所有的工作經驗多來自北美,在北美和西方,大家都會尊重承諾、完成約定的內容。
      如果你不履行承諾,大家都會覺得你講的是空話,沒有人會尊重你。當你做成承諾之前,你會自己估計 這項任務會花多少時間完成。那么我想說的是,你在一開始的時候就要跟上級提出這個問題,改變你的時限。
      作為剛才對話中的下屬,他應該在第二天就跟上級說:上級我做了一些調研,完成這項任務需要30天,15天完不成的,不過我會盡力縮短時間。這樣一來,你覺得上級會感謝他還是斥責他?我覺得上級會感謝他。
      在一些美洲和西方國家,我也是一樣,會讓員工參與到決策中來。我也會問我的員工你需要多少天才能完成這項任務。我會選擇同意或不同意他的判斷。我有 一個員工,印度尼西亞人,他很謙卑,但他很難晉升,因為他只會聽從命令,而從不參與決策。也許他是個很好的做事的人,但我們并不會考慮讓他成為一個領導 人。
      展示這個案例的目的是要告訴你們,不要因為語言上的誤解而成為受害者。案例中的上級也是個受害者。他沒法完成這份報告,他需要完全自己做,他還需要向自己的上級報告。他的上級也并不會開心。所以如果你有下屬來自于不同的區域,設定一些規矩:如果你有問題盡快來找我,這也是我對我的團隊所說的。

      03PART走下坡路
      在采購領域,讓你的職業生涯最快結束的方式就是違反公司相關的制度或規定,尤其在亞洲,在印度、中國、菲律賓,發生了太多實際案例了。有時候我們對這些人感到抱歉,但是很多情況下也是沒辦法選擇的。
      即使你不同意公司的一些制度,你也要非常小心地遵守它。你可以辭職,也可以發郵件給上級提出改變的建議,但是不要在它被改變前就違反它。公司解雇掉一個人是很容易的,但往往解雇也是因為不得不那么做了。

      04PART換行業謀職
      我收到一些在中國工作了十年卻經歷了4-5家 公司的求職者的簡歷。我的確雇傭了他們,他們也干得非常出色。另一方面,我們也收到一些高層職位的簡歷,我們花了很多時間去招聘,但是他們做了一個月就走了。
      你爬得越高,換行的風險也就越大。所以對一些年輕人來說,正如我和我的員工所說的:如果你不喜歡你現在的工作,沒問題,你可以跟你的上級或你值得信任的人說,盡早的換一份工作。
      不要想說我先做上去,然后跳到另一個部門,因為你沒有這方面的專業知識,而當你換到另一個部門擔任要職的時候,公司對你的期望也會很大,如果你沒辦法達到他們的期望,你的日子會很難過。

      05PART專業技能的需要
      接下去我們探討的是在你所在領域所需要的專業技能。我會舉幾個案例說明。作為一個在這個領域做了很多年的人,我的建議是:在最開始的時候就要顯示你的智慧。很多人在項目管理的時候并沒有一個比較系統的、邏輯的方法,也沒有接受過這方面的培訓。

      如此長期下去你會失去同事的尊重,因為他們會質疑你你的經驗有哪些?你的優勢在哪里?對你的老板來說,我即使解雇了你,第二天我也能找到一個替代者,因為你只是工作努力,或是有一些從業背景。
      但是對于采購人員而言,有 兩件事情是你所無法避免的:選擇供應商和談判。在供應商選擇方面,Delphi方法是非常有用的,尤其對采購部門來說。很多時候,你和其他人的想法不一致。

      你怎么在讓別人高興的同時得到自己想要的,或是快樂地去享受最終的結果?有時候你坐在會議室會發現,如果有一個級別非常高的人指定哪家供應商,其他人都無法說些什么。
      但是Delphi方法就能避免這些問題。在應用過程中,所有人都要在同一時間把自己的想法寫下來,我們會用另一張紙把所有的想法都抄寫下來,公布開來,了解大家的想法都一 致。然后設置一些規則,去除掉一些最不靠譜的想法。比方說:這個供應商是我的大嫂。這也許不是一個好的理由,但是誰能說你們從來不會碰到這種理由?這種方法能讓我們大概了解大家是怎么挑選供應商的。

      AHP則 是另外一種方法。在供應商采購過程中,會有一些個人原因。比方說:我們要選擇一個供應商負責午餐。這并不會是一筆很大的開支但是卻非常敏感,因為這是大家吃的東西。于是有人會說費用最重要,有人說菜的多樣性最重要,都不一樣。
      當我們制定評估標準的時候,有人說價格因素占到50%,有人說多樣性應該占到70%。怎么作判斷?AHP只是其中一種方法,我不會把圖表都展現出來。
      我講這些的意思是有多少工具是你們自己知道并在一開始就可以拿出來來突顯你的智慧的?如果你告訴公司內部的同事,我是以這樣一種方法學或邏輯性來解決這些問題的,那么即使你要做的是很艱難的、和其他人心里想法所不一樣的選擇,也不會有人不開心,關鍵是你要用這些工具證明給人家看。
      然后就是工具的一些開發。一些有工程或技術背景的會比較直接,但是你要決定好那些標準孰輕孰重。這兩種方式可以幫助到你:以成本為基準的方式。我們在很多情況下都會用這種方式做事,但是人家會問你,什么是以成本為基準的方式?你買了個便宜的,我下周就得換,買了個貴的,我可以用三年。那你又怎么回答他呢?
      方法學工具都是比較復雜的,但是如果你有比較容易相處的內部同事和供應商的話,這是可以用到的。每次我們都能成功的處理問題,在未來會節約很多成本。
      方法學中有線性加重模型,其中最簡單的一種方式就是按類別區分的方法式,可以按照差旅、租金、交通分類。最復雜的一種方式我們稱作TOPSIS, 它可以把一些想法簡單化,每一種方式都需要兩個月的培訓課程去學習。
      如果你是一個采購者,幾年后你對這些方法都毫無概念的話就不要想著要往上升了,試試看你是不是能維持現狀吧。因為這就意味著你并非有著十年的經驗,而是你把你的經驗用了十年。這會讓你在公司處于一個很危險的境地。
      有很多采購人士都會談判,這是你們必備的技能。但是有多少人在和內部客戶開會的時候可以很確定自己抓住了以下關鍵要素?


      展現你的興趣意譯情緒標注借鑒開放式問題"我" 的信息有效的停頓


      我相信很多人都很擅于掌握這些要素。大多數人會頻繁地使用到它們。但是從另一方面講,你也會時不時地違背這些要素。永遠不要去允許不同的意見持續進行下去。有多少次談判是沒有結果或不快收場的?運用好這些要素,你就不會再有這些問題。
      我們來看看為什么?舉個例子吧。假設我要買個東西,我覺得它可能需要100元,但是供應商告訴我要150元,后來各退一步,供應商說125元。如果是你,你怎么做?基本上一半以上的采購人會接受這個價格。
      問題在于這些銷售都經過很好的培訓,他們很了解該怎么跟客戶溝通,而采購人則覺得自己是買主, 處在一個支配的地位,很多情況下你并不知道銷售給你的報價是有很大空間的。
      如果你碰到這種情況,你應該跟他說:“我了解了,但是我還沒那么快做決定,你能給我多一些時間去考慮一下嗎?”然后你就創造一個“老板”,回復給到他說老板不在公司,但我想他有一半的可能性會同意,可能還需要等等。
      當供應商說他們已經退了一步的時候,往往還有殺價的空間。我有很多的采購人為我工作,從來沒有一次他們會在對方退一步的時候妥協。偶爾碰到實在沒有余地的時候,你也可以跟他說:“好吧,我們成交吧,但是我得把付款期限從30天改到90天。因為這需要走一下財務流程,可能會需要些時間?!边@件事就結束了。
      我并不是來教大家談判技巧的,而是來講職業發展的。我所表達的意思是,如果你對這些有充分的了解,在跟上級和其他內部客戶溝通的時候你就像是擁有一把利劍,你也不會覺得有什么壓力。
      后一點,同時也是很重要的一點,就是要放松、要愉悅。你們是否有上過“高效人士的七個習慣”的課程?我們的生活非常忙碌,我們要照顧父母,要跟孩子的老師保持良好的關系,我要升職等等,我怎么做得了這么多事呢?
      太難了,不過今天我并不想教大家如何保持高效,對各位來說,我的建議是先遵從后一條:要不斷更新。磨刀不負砍柴功。你需要知道你自己適合做什么,你喜歡做什么。你可以花時間在微博微信上,但你要想好這些時間是否有必要。
      事實上,很多人根本沒有想過 這個問題。所以我說,先從這七個習慣開始,成為高效人士。在中國,非常建議各位一定要做高效人士。如果你根本連放松都不會,你怎么可能有時間好好想呢?你的腦子根本就不會在那邊。
      周花點時間去想想,不用很長時間,想想你現在在做什么,你要做些什么,這是不是值得做。把事情做對很重要,但是更重要的是做對的事情,很多情況下我們并沒有這么想。
      來源:供應鏈管理俱樂部

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